Владелец, который ищет программу для цветочного магазина, обычно выбирает из двух привычных вариантов: облачная программа для флористов по подписке и продажи через маркетплейс цветов. У второго варианта есть цена, которую легко не заметить в общем обороте: площадка забирает около 30% с каждого заказа, и это минимум, а не потолок потерь, потому что покупатель вдобавок остаётся её клиентом. Третий вариант - своя система на своём сервере. Мы сделали такую для московской мастерской «Дочь Садовника» и на её примере расскажем, что должно быть в такой программе, во что обходятся площадка и подписка и когда своя система окупается.
30% с каждого букета: сколько забирает маркетплейс цветов
До того как мы начали работу, заказы мастерской шли через маркетплейс цветов. Площадка берёт около 30% с заказа за то, что магазин пользуется её витриной и системой. Эти деньги уходят с каждого букета, без исключений, сколько бы лет магазин там ни работал.
Посчитаем для примера на настоящем букете мастерской. «Пионы с эвкалиптом» стоят 8 900 ₽. Если такой букет продан через площадку, почти треть его цены остаётся у неё. Если тот же букет заказали на своём сайте или в своём боте, эта треть остаётся в мастерской.
В масштабе месяца разница заметнее. Если через площадку проходит 400 000 ₽ в месяц, около 120 000 ₽ уходит комиссией. За год это двенадцать таких сумм. Сумма растёт вместе с продажами: чем лучше магазин работает на площадке, тем больше он ей платит.
Вторая потеря заметна не сразу. Покупатель остаётся клиентом площадки: магазин не получает ни имени, ни телефона и не может написать человеку второй раз, когда у того снова будет повод. Если человек вернётся за букетом через ту же площадку, с этого заказа снова уйдёт 30%. Поэтому мы и говорим, что 30% - это как минимум.
Что обычно умеет программа для флористов
Если разложить работу цветочного магазина на части, у всех получается примерно один и тот же список. Каталог букетов, который видят покупатели. Справочник закупки, чтобы знать, сколько стоит собранный букет. База покупателей, учёт расходов и зарплат, заявки с сайта и из мессенджеров.
Облачные программы для флористов, например Posiflora, закрывают этот набор и берут ежемесячную плату за пользователей. Данные при этом хранятся в облаке разработчика программы. Для многих магазинов это нормальный вариант: подключился, завёл сотрудников и работаешь. Но комиссию площадки подписка не убирает: если заказы приходят через маркетплейс, магазин платит и за программу, и 30% с заказа.
Систему для «Дочери Садовника» мы собирали с тем же набором функций. В кабинете владелицы восемь разделов: сводка, букеты, цветы и состав, клиенты, заявки, деньги, доступ и инструкция. Сводку, деньги и доступ видит только владелица, у флориста этих пунктов в меню нет. Программа стоит на сервере мастерской, данные никуда не уходят, абонентской платы нет.
Как свой сайт и бот возвращают эти 30%
Заказ, который пришёл на свой сайт или в своего бота, площадке ничего не платит, и эти 30% остаются в магазине. Отсюда простая задача: перевести на свои каналы как можно больше покупателей. Поэтому вместе с сайтом мы предлагаем вести поиск и контент: статьи, страницы под местные запросы вроде «букет пионов на Кутузовском», посты в Телеграме. Каждый покупатель, пришедший этим путём, экономит мастерской минимум 30% с заказа.
Площадку при этом никто не отключает, она остаётся одним из каналов продаж, но перестаёт быть единственным. Чтобы было видно, сколько она стоит на самом деле, в разделе «Деньги» есть отдельный учёт перечислений от площадок и их комиссий. Если площадка перечислила на рубль меньше, чем должна, строка помечается «разошлось». Вечером в «Сводке» видно выручку, сколько ушло на цветы и работу, сколько забрали площадки и сколько осталось. Отдельной строкой - сколько площадки ещё должны перечислить.
Себестоимость букета с процентом на увядание
Комиссию в 30% особенно больно платить, когда себестоимость считают на глаз. В «Дочери Садовника» так и было, обрезку и увядание не учитывали совсем.
В справочнике закупки сейчас лежат цветы, зелень, упаковка, декор и работа флориста. Считать можно в штуках, ветках, метрах и часах. У каждой позиции есть процент на обрезку и увядание, обычно около 8%. Без него себестоимость получается заниженной примерно на десятую часть, и на бумаге магазин зарабатывает больше, чем на самом деле.
Когда утром приходит поставка и роза дорожает с 190 до 210 ₽ за стебель, владелица меняет одну цифру в справочнике. Себестоимость всех букетов с розой пересчитывается сама.
Ещё несколько деталей, которые мы заложили после разговоров с владелицей:
- Цена продажи. Кабинет показывает себестоимость букета, цену и сколько остаётся в рублях и в процентах, а ниже подсказывает обычную цену для авторского букета такой себестоимости.
- Пустой состав. Если состав букета не задан, себестоимость остаётся пустой, а не нулевой. Ноль нарисовал бы стопроцентную прибыль, которой нет.
- Прошлые продажи. В момент продажи себестоимость запоминается, поэтому прошлая прибыль не меняется, когда закупка дорожает.
Букет с телефона за минуту
Букет живёт около трёх дней. Раньше в мастерской его снимали на телефон, переносили фото на компьютер и заполняли карточку в чужом кабинете, на это уходило полчаса.
Сейчас это выглядит так. Кнопка «Выложить букет», камера телефона, название «Пионы с эвкалиптом», состав, цена 8 900 ₽, галочка «в одном экземпляре», «Опубликовать». Примерно через минуту букет на сайте и в Телеграме.
Флорист выкладывает свои букеты сам, но ставить цены ему нельзя и закупочных цен он не видит. Его букет попадает в черновики с пометкой, кто его собрал, владелица вписывает цену прямо в строке, и букет выходит на витрину. Когда букет продали, в строке нажимают «Закончился»: с витрины он пропадает, а в кабинете остаётся. Собрали такой же - «На витрину». Насовсем ничего не удаляется.
На витрине три независимых фильтра: кому, повод и цветок. Цифра на каждом фильтре совпадает с выдачей, проданные букеты не считаются, а букет без цены на витрину не попадает. Доставка по Москве бесплатна от 10 000 ₽.
Бот мастерской понимает обычные фразы вроде «маме на день рождения» или «пионы до 20 тысяч» и предлагает настоящие букеты с ценами из каталога. Если подходящего нет, он так и говорит и просит назвать сумму. Витрина открывается прямо в Телеграме, без перехода в браузер: для этого у Телеграма есть мини-приложения, которые запускаются внутри мессенджера. Через того же бота записываются на мастер-класс «Живая картина», а сотрудников он пускает в кабинет по одноразовой ссылке без пароля.
Когда своя система выгоднее подписки и площадки
Своя система требует денег на разработку и сервер, поэтому подходит не всем. Мы бы советовали её, если совпадает несколько условий:
- Большая доля продаж идёт через площадку. Посчитайте, сколько вы отдали ей комиссией за последний год: это минимум 30% от всего, что через неё прошло. Сравните эту сумму с ценой разработки.
- Важна своя база покупателей. Через площадку она не появляется, а в своей системе каждый покупатель попадает в базу с отметкой о согласии на рассылку, и следующий его заказ можно принять без комиссии. Отметка нужна не для красоты: по статье 18 закона «О рекламе» рекламу по сетям связи можно присылать только тому, кто заранее на неё согласился.
- Нужен честный учёт денег. Себестоимость с процентом на увядание, расходы по статьям, зарплаты (оклад, за смену, процент с букета или почасово) и сверка перечислений от площадок в одном кабинете.
- Нет желания платить за каждого пользователя. В своей системе нет абонентской платы, сколько бы сотрудников ни работало.
Если магазин только открылся, продаж немного и площадка почти не участвует, облачная программа по подписке может оказаться проще и дешевле. Это нормальный выбор на старте.
Частые вопросы
Сколько берёт маркетплейс цветов?
Площадка, через которую работала «Дочь Садовника», брала около 30% с каждого заказа. Повторный заказ того же покупателя через площадку снова платит комиссию, поэтому 30% - это нижняя граница потерь.
Можно ли оставить маркетплейс цветов, если сделать свой сайт?
Да. У «Дочери Садовника» площадка осталась одним из каналов продаж. Комиссии и перечисления площадок учитываются в разделе «Деньги», расхождения помечаются.
Где хранятся данные в своей системе?
На собственном сервере магазина. Каталог, клиенты, себестоимость, деньги и сотрудники работают там, данные в чужое облако не уходят.
Видит ли флорист закупочные цены?
Нет. Флорист выкладывает свои букеты в черновики, а цену ставит владелица. Сводку, деньги и доступ флорист в меню не видит.
Кому подойдёт такое решение
Цветочным магазинам и мастерским, а также кондитерским, пекарням и мастерским украшений: там, где товар штучный, ассортимент меняется каждый день, владелец сам стоит за прилавком, а продажи идут через площадку с комиссией или через программу по подписке. Как это устроено вживую, можно посмотреть на сайте dochsadovnika.ru и в описании проекта. Другие наши работы собраны по направлениям. Если хотите прикинуть, сколько ваш магазин отдаёт площадке и окупится ли своя система, опишите задачу в форме ниже.
